Häufige Fehler bei der Einführung von Marketing Automation (und wie Sie sie vermeiden)
Marketing Automation gilt als einer der größten Hebel für Unternehmen, die Zeit sparen, Kund:innen binden und Umsätze steigern wollen. Gerade kleine und mittelständische Unternehmen (KMU) sehen darin die Chance, Prozesse professioneller und skalierbarer zu gestalten.
Doch: Viele Projekte scheitern. Nicht an der Technologie, sondern an typischen Fehlern bei der Einführung. Laut HubSpot geben über 60 % der Unternehmen an, dass ihre ersten Automatisierungsprojekte nicht die gewünschten Ergebnisse gebracht haben, vor allem wegen Strategie- und Datenproblemen (HubSpot, 2025).
In diesem Artikel erfahren Sie, welche 10 Fehler besonders häufig passieren – und wie Sie diese vermeiden können. Damit Ihr Einstieg in die Marketing Automation nicht in Frust, sondern in nachhaltigen Erfolg mündet.
1. Fehlende Personalisierung
Viele Unternehmen starten mit Standard-Newslettern und hoffen auf bessere Ergebnisse durch Automatisierung. Doch: Unpersönliche Massenmails wirken kalt und unpassend.
Warum das problematisch ist:
Kund:innen erwarten heute individuelle Ansprache. Ohne Personalisierung steigt die Abmelderate.
So vermeiden Sie den Fehler:
Nutzen Sie Namen, Interessen und Kaufhistorie
Erstellen Sie dynamische Inhalte pro Zielgruppe
Segmentieren Sie statt „eine Liste für alle“
👉 Mehr dazu: Was macht ein Marketing-Automation-Manager?
2. Falsches Lead-Management (Quantität vor Qualität)
„Hauptsache viele Leads“ ist eine typische Denkweise, aber häufig ein Trugschluss.
Problem:
Wenn Leads nicht qualifiziert werden, verschwenden Vertrieb und Marketing unnötige Ressourcen und können trotzdem nur bedingt kaufbereite Kund:innen erreichen.
Lösung:
Setzen Sie Lead Scoring ein
Definieren Sie klare Kriterien, wann ein Lead „vertriebsreif“ ist
Fokussieren Sie sich auf Qualität statt Masse
3. Schlechte oder isolierte Datenbasis (Datensilos)
Viele KMU speichern Kundendaten in Excel, CRM oder E-Mail-Tool (aber alles getrennt).
Warum das problematisch ist:
Dateninseln verhindern reibungslose Workflows und verhindern eine 360°-Sicht auf Kund:innen.
So vermeiden Sie den Fehler:
Zentrale Datenbank / ”Single Source of Truth” einsetzen
Systeme über Schnittstellen verbinden
Prozesse zwischen Marketing und Vertrieb abstimmen
👉 Mehr dazu: Marketing Automation Tools
4. Fehlende Auswertung und Optimierung
Automatisierung werden „einmal aufgesetzt und fertig“.
Fehler: Viele richten Workflows ein und kontrollieren sie nie wieder.
Lösung:
Wichtige KPIs tracken (z. B. Conversion Rate, Öffnungsraten, ROI)
A/B-Tests regelmäßig durchführen
Kampagnen kontinuierlich anpassen
5. Zu viele oder übereilte Automatisierungen
Wer zu schnell zu viele Workflows startet, verliert den Überblick wem wann was gesendet wird.
Problem: Widersprüchliche Botschaften und genervte Kund:innen, die sich schlimmstenfalls abmelden.
Empfehlung:
Starten Sie mit einem einfachen Workflow (z. B. Willkommensserie)
Nach Test & Optimierung sukzessive ausbauen
Lieber wenige funktionierende Automationen als viele halbfertige
6. Keine oder falsche Segmentierung der Zielgruppe
Eine Liste mit „allen Kontakten“ ist keine Strategie.
Folgen:
Falsche Botschaften bei falschen Personen
Geringe Relevanz = niedrige Conversion
Hohe Abmelderaten
Lösung:
Zielgruppen anhand von Verhalten, Demografie oder Interessen aufteilen
Individuelle Customer Journeys abbilden
7. Tool-Auswahl: Falsche Plattform oder mangelnde Anbindung
Viele Unternehmen wählen Tools nach Preis oder Bekanntheit anstatt nach Passung.
Typischer Fehler: Ein Tool kaufen, das zwar bekannt oder leicht zugänglich ist, aber nicht zu den Zielen und Prozessen passt. Beispielsweise ohne DSGVO-Features, fehlende Schnittstellen oder mit Fokus auf ganz andere Anwendungsfälle.
So gehen Sie besser vor:
Vorab Prozesse und Anforderungen definieren
Tools testen (Free Trials nutzen)
Auf Schulungen und Support achten
8. Mangelnde Strategie & Planung
Technik allein reicht nicht. Wer einfach nur ein Tool einführt, wird schnell enttäuscht sein. Entscheidend ist, die Automatisierung in eine klare Marketingstrategie einzubetten und sie gezielt entlang der Customer Journey einzusetzen.
Problem: Ohne klaren Plan werden Workflows planlos eingerichtet.
Lösung:
Customer Journey analysieren.
Ziele definieren (z. B. Neukunden gewinnen, Bestandskunden halten).
Strategie entwickeln → dann Tool wählen.
9. Vernachlässigung von Datenschutz und DSGVO
Gerade in Europa, besonders in Deutschland, sind die Anforderungen an Datenschutz und Datensicherheit besonders hoch.
Risiken: Bußgelder, Vertrauensverlust, Abmahnungen.
So vermeiden Sie Fehler:
Double-Opt-in nutzen.
Datenschutzhinweise transparent gestalten.
DSGVO-konforme Tools einsetzen.
👉 Mehr dazu: EAA im E-Mail-Marketing
10. Fokus ausschließlich auf E-Mail
Viele denken: Marketing Automation = E-Mail. Doch das greift viel zu kurz.
Problem: Wer sich ausschließlich auf E-Mail-Kampagnen konzentriert, schöpft das Potenzial von Marketing Automation nicht aus. Kund:innen bewegen sich längst auf mehreren Kanälen – von Social Media über Websites bis hin zu mobilen Apps.
Lösung: Moderne Marketing Automation verknüpft E-Mail mit Social Media, Ads, Landingpages, CRM-Systemen und sogar Push-Nachrichten. Erst durch diese Multi-Channel-Strategie entsteht eine ganzheitliche Customer Journey, die Kund:innen dort erreicht, wo sie wirklich unterwegs sind.
FAQ – Häufige Fragen zur Einführung von Marketing Automation
Ist Marketing Automation auch für kleine Unternehmen sinnvoll?
Ja. Gerade KMU profitieren, weil sie mit weniger Ressourcen mehr Reichweite und Umsatz erzielen können.
Wie lange dauert die Einführung?
Von wenigen Tagen (Basis-Setup) bis zu mehreren Monaten (komplexe Multi-Channel-Automation). Tipp: klein starten, dann wachsen.
Brauche ich ein spezielles Team?
Nein. Zum Start reicht eine Person mit Marketing-Verantwortung. Später lohnt sich ein dediziertes Team oder externe Unterstützung.
Welche Kanäle neben E-Mail kann ich automatisieren?
Je nach Tool: Social Media, Ads, Landingpages, Push-Nachrichten, CRM-Kommunikation.
Wie vermeide ich rechtliche Probleme?
Durch Double-Opt-in, DSGVO-konforme Tools und transparente Datenschutzhinweise.
Fazit
Marketing Automation bietet enormes Potenzial – doch wer unvorbereitet startet, riskiert Frust, unnötige Kosten und enttäuschte Kund:innen. Die hier beschriebenen 10 Fehler gehören zu den häufigsten Stolperfallen – und sind gleichzeitig leicht zu vermeiden, wenn man sie kennt.
Mit klarer Strategie, sauberen Daten und einer strukturierten Vorgehensweise können Sie Marketing Automation erfolgreich einsetzen – und Schritt für Schritt skalieren.
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Quellen
https://www.avidlyagency.com/de/einblicke-inspirationen/blog/fehler-team-automatisierung
https://blog.hubspot.de/marketing/fehler-bei-der-marketing-automatisierung
https://omr.com/de/reviews/contenthub/marketing-automatisierung-fehler
https://www.marcgasser.com/de/post/marketing-automation-fehler
https://www.inboundmarketingdays.com/marketing-automation
https://www.pixx.io/blog/marketing-automation-fehler
https://www.shopstory.ai/blog/4-fehler-die-du-bei-marketing-automation-vermeiden-solltest
https://www.markenmut.de/blogpost/die-10-haeufigsten-fehler-bei-der-marketing-automation
https://onlinemarketing.de/sea/marketing-automation-7-fehler
https://pixagentur.de/ratgeber/marketing/die-marketing-automation